北京治疗白癜风好医院 https://yyk.familydoctor.com.cn/2831/newslist_2_1.html鸿坤地产集团成本采购总经理徐艳霞
前阿里组织发展专家张丽俊说，以前她觉得在阿里，无论什么样的人自己都能培养出来，所以认为最重要的是培养人。但是离开阿里自己创业后，发现有的人无论是怎么激励、考核、训诫都没有用，他就是躺平不动。她才意识到找对人比培养人更重要。
阿里的人之所以能培养出来，是因为阿里有了一套人员筛选的机制，招进来的人基本都是对的人。找对人是基础，培养是提升，供方管理跟人力资源管理异曲同工，所以找对供方也是良好合作的必要前提。
什么样供方才是对的供方？
这点可能不同的管理者会有不同的见解。
比如常规的说法，优秀的供方就是对的供方。但我觉得，符合公司现阶段需要并且能与公司未来一段时间内发展契合，同时我们也符合对方现阶段需要的供方，就是对的供方。简单来说就是彼此需要，能共同成长的供方。就跟婚姻一样，双方要合适，信任，有爱。
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对这个问题的思考，我也经历了一个过程。
最开始管理采购业务时，我对它的思考还是基于“市场充分竞争，采购规范操作带来良好结果”这样的原则。
到今天看，也仍然适用。但是在使用的深度上，理解不够。比如对市场充分竞争的理解，市场上有非常多的供方，事实上不可能都找来参与竞争，采购效率和采购成本都不允许。
那么怎么算市场充分竞争呢？
我们提出了入围供方必须满足2N+1的数量限制，并且邀请招标必须有黑马（新供方）参与的原则。入围数量要求和黑马原则都是保障一定充分竞争的必备要求。但还是不够，在采购检查中我们发现，这样的条例性的规定，很多人都能遵守，但是招标的结果可能不尽人意。
当发现一个供方履约有问题了，回溯整个过程，可能是一个非常规范没有什么瑕疵的过程。这种情况是很可怕的。就像应试教育下可能存在的高分低能生，也像有些时候条线检查得分高的可能是一个规则高手，但实际上的成本管理或者供方管理却很差。在制度制定2N+1的时候，其实前面还有很关键的一个定语，就是保证同档竞争资源数量不小于2N+1。但是有些人把这个定语忘记了。
今天，我们对于如何筛选入围供方找对供方的理解，需要更进一步：
1、按需求确定供方画像。
同档是满足甲方需要的同档，同档的前提是先定档，就是针对具体招标项要给入围供方来个定位。
比如，现在招一个轻资产总包招标，我们就需要了解清楚项目的资金情况、成本限额、配置标准、产品定位、质量要求、出资方的管理习惯和侧重点，根据这些思考要找的供方属于哪一类哪一档。
采购经理就像个媒人，能不能促成一桩联姻，就要看对双方契合度的判断，挑来合适的相亲对象。
如果出资方是一家民企，非常注重成本控制，资金也比较紧张，不需要拿到什么长城杯、鲁班奖这类的荣誉，只需要物美价廉的干好工程，那就需要给他找成本控制优势明显，技术实力够用的民企类总包供方。
如果找来一家央企、国企供方，双方在效率上就无法匹配，在管理风格上也不匹配，在成本上矛盾，而央企国企的优势在这里并不是最需要的，成为了高配。这种情况下的供方如果进来了，后期也会有分手的风险。
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当然我只是举了简单的几条因素，实际上真正判断一个供方是否符合甲方需要，要综合很多因素。
2、选对企业还要选对人。
对合适供方选择的因素，不仅要考虑到企业，还要考虑到人。
一个优秀的企业只是一个大的保障背景，具体到每一个项目的合作还要分析什么人来合作，还要考虑人是变化的因素。一个企业下面有很多的经理部，有具体的项目经理，有挂靠的有直营的。
往往低阶的采购行为，会停留在对企业的资质、业绩的审核把控，而高阶的采购行为要进一步上升到搞清楚供方内部的管理结构、管理模式，进而找到跟我们合作的核心人物，核心人物一般包括公司直接负责这单业务拓展和实施的高管、直接负责这单业务操作的项目经理。我们要分析这些核心人物是否是我们合适的合作人员，所以一定要做团队面试，一定要做背调。
要分析项目团队的业绩、能力，甚至背调这些核心人物的合作口碑，这都是选对供方的重要前提。曾经有个项目的栏杆供方招标，就出现了供方业绩造假的情况，经过我们的人员独立跟他们自称合作过的项目开发商背调以及跟他们的同行背调，发现了造假情况，就坚决杜绝入围了。
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人力招聘都要做背调，发现这类造假行为也是零容忍，供方也是一样，这是一个企业的品行，品行不可靠，做事不会可靠。
3、避免高低配、凑数。
同档还要考虑规避高低配、凑数的情况。
比如，我们发现有的分包招标，虽然入围供方满足了2N+1，但是里面可能出现了明显两档。
比如一个精装的招标如果是2个标段，入围5家供方，入围供方如果出现金螳螂这样级别的3家，再出现2家地方小供方。排除挂靠竞争的情况下，事实上可以判断前3家管理水平和成本水平常规偏高，后2家成本上常规具有一定优势。这时候不是同档充分竞争资源了，可能变成了这2家的一场竞争。更有甚者，如果前面的是4家，只有1家地方小供方，可能就变成潜在的直委了。
这些都是需要采购人员去思考分析，真正让入围供方能竞争起来。
4、同档还要考虑合作意愿、合作能力的情况。
有的采购策划结束后一发标，就有供方弃标的情况。虽然不排除有些供方在这期间发生了一些变化的情况，比如新的业务中标了无承接能力了，但更多的是我们对于供方的意愿把握不足。
有的同学说，我已经认真给供方讲了招标要求，付款情况，但是他们就弃标我也没有办法啊。这里就要说摸清楚对方合作意愿上面做的还是第一步，还要多聊一聊，多看一看，还要聊对人。聊对人，就是要找核心人物聊一聊，不是光给商务经理，而是要跟他们的核心人物聊一下，看看他们对这个标是否足够重视，是否做了充分准备。
我们面试团队，常会
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